白酒行业不振两头承压 经销商启动品牌整合求生

厂家限价销售无力 行业不振两头承压

白酒行业的寒冬让两头承压的白酒经销商们坐不住了，尤其是地方品牌，想在混战中自救，仅靠单打独斗显然有些单薄。近日，北京商报记者获悉，目前已经出现了经销商整合同类白酒品牌，利用合体专卖的模式寻求破局的现象，但这毕竟是首次尝试，效果如何依然是个未知数。

依据香型品类整合

据悉，此次率先试水合体专卖模式的经销商贵福记商贸有限公司选择了整合酱香型类白酒品牌，即以贵州酱香型白酒为主导经营品类，整合能代表贵州酱香白酒的知名品牌，统一建立一个专卖店。由一个经销商经营多个贵州酱香品牌，让消费者在一个专卖店能有更多的选择。

据统计，目前中国白酒市场上，浓香型白酒占据70%以上份额，酱香型白酒只有20%的市场。然而，事实上，酱香型白酒市场发展空间并非不大，以酱香型白酒为特色的贵州酒企中，除茅台外，还有很多品牌，例如习酒、国台、青酒、金沙回沙、金沙古酒等。除此之外，很多其他知名企业也纷纷推出了酱香产品，例如娃哈哈就在去年与贵州酱香型白酒企业领酱国酒进行了合作。

“在有条件、有需求的情况下，根据区域分布，可以考虑将各品牌原有的经销商进行整合，完成区域经销商合体，通过组团模式，让未来公司的经销商们更有战斗力。”贵福记相关负责人说，“通过这种途径就直接拥有了多个贵州知名品牌的代理权，减少了经销商的投资成本，提高了经销商的参与积极性。”

寒冬下经销商承压

在白酒行业寒冬下，酒企们的日子不好过，而对于处在市场最前端的经销商们来说，更是“两头受压”，一方面受到厂家的限价管制，另一方面则遭遇终端销售无力。从五粮液最大经销商银基集团从盈利到亏损一路下降的惨淡业绩就可证明这一点。

在两难局面下，白酒经销商们不得不去适应新的游戏规则，试图通过营销模式的创新以及渠道的重新搭建来渡过难关。事实上，近两年来，经销商、酒企均在不断做出调整和变化，其中经销商最大的变化为开始发展线上业务，酒类电商得到发展，例如银基集团去年携手中酒网发展“一小时内送达”的O2O模式。

销售转型不简单

针对此次品类整合的新经销模式，虽然经销商转型积极性很高，但中投顾问高级研究员郑宇洁认为，这种所谓的合体专卖的方式恐怕难以缓解经销商目前的困境。因为将一种香型、不同品牌的酒归类到当地的一个经销商，不一定能够更好地满足消费者的需求，反而使消费者在一个门店内的选择范围缩小，只能选择不同品牌而不能购买不同香型白酒，经销商在推荐时也会受限。除非某一香型的酒在当地的消费比例较大，才有望更好地满足消费者从而提高经销商的销售业绩。

同时，白酒营销专家铁犁在接受北京商报记者采访时也表示这种做法实际意义并不大。因为现在消费者在购买白酒产品时看重的是更多品牌，而非香型和酒种。“未来白酒经销商要发展酒类电商，因为电子商务的快速发展已经改变了年轻人的生活、购物方式，白酒经销商也应该抓住机遇发展线上业务。”郑宇洁说，“基本业务也要抓紧，对地方优势产品要增强控制权。并且，依然要加强对终端的控制力，搞好与商超、餐饮之间的合作关系。”