海南渔乐湾游艇码头及填海造地工程项目建议书

　　一、总论

　　1、项目名称

　　海南渔乐湾游艇码头及填海造地工程项目

　　2、项目承办单位概况

　　海南渔乐湾投资有限公司

　　3、项目拟建地点

　　澄迈县盈滨半岛南岸海域（盈滨内海北岸）

　　4、项目建设规模与年限

　　本项目形成陆域面积5.17公顷，海陆分界线采用1.941m（国家85高程基面）水位线（设计高潮位线）。包括护岸、围堤、形成陆域等。项目总用地面积为51720平方米，其中建筑总面积为20688平方米，容积率为0.40，建筑密度为25%；绿地面积为28446平方米，绿地率为55%；停车位为100个，游艇泊位为51个。

　　项目建设年限初步规划为5年。

　　5、项目建设内容

　　项目建设内容为：前期填海造地工程、游艇俱乐部及配套设施（泊位区、干舱区、停舱区以及游艇码头配套区）、商业及酒店服务区（度假酒店、酒店式公寓、购物休闲娱乐中心以及风情酒吧咖啡街）、公用设施及办公区（工作人员办公、生活用房以及市政公用动力用房）等。

　　6、项目资金筹措

　　本项目开发投资的资金来源为三个方面，一是自有资金，二是各阶段的租售收入，三是当自有资金已全部投入开发而未获得租售收入或租售收入不足以满足开发投资时，采用贷款或其他融资渠道的形式解决资金问题。

　　自有资金按项目开发成本的30%计提。

　　在项目实际运作中，租售收入在投入改造后方能回收，且回收速度较慢，自有资金及销售收入的回收状态均会根据实际情况而有较大变化，因此银行贷款会是本项目运作中的重要融资手段。

　　7、项目效益分析

　　项目收益由多项物业收益构成，大体分为销售收入和经营性收入两大类，前者包括会籍、普通泊位、VIP泊位等物业的销售收入，后者包括会籍年费、商业等物业的经营收入。本项目营业收入为48570万元，其中商业收益15170万元，销售收益33400万元；销售税费为2768万元，推广及代理费为5828万元，会所运营费用为10020万元；项目利润为6957万元，税后利润为5218万元。项目投资利润率为22.69%，投资收益率为16.83%，动态投资回收期为9.19年。

　　8、研究结论与建议

　　本项目的特色是为突出海洋文化、生态文化。将文化和旅游交融于一体，开展海上运动、海上垂钓、海上观光，因此本项目在滨海区建会所、游艇俱乐部，在临水侧建游艇码头，丰富了旅游产品，提高了项目的品味，也让游客能够更好的享受海洋的魅力。游艇码头建设是必要的。

　　以项目初步设计指标及本报告策划方案为基础，从项目财务分析方案来看，项目具有可行性，并有较理想的经济效益。但其中应注意的问题如下：

　　①直接影响项目的资金再投入和贷款偿还的是项目销售类产品。其中，VIP泊位产品的销售是这部分收入的主要构成部分。而会籍权益、普通泊位的销售收入是亦其中的重要环节。

　　②在VIP泊位中，若增设联排别墅，虽然会使项目效益有增加，但增加效果不明显。从纯独立别墅的方案变成增加10%面积的联排别墅，IRR指标的变化幅度仅在1%以内，而投资回收期变动亦不超过一年。如增加大量联排别墅（如超过30%），从计算上虽可增加项目效益，但联排别墅数量过多，将直接影响项目的高层次定位，进而影响销售、甚至其他物业的档次经营及运作（如会所）。因此，我们认为，从丰富产品组合的角度，可适当考虑增设联排别墅，但比例不宜过大（约占总量的10%）。

　　③商业、度假酒店物业均是经营类产品，虽然可将其转为销售，但如过早销售并将物业零散出售，虽然可增加资金回速度，但却难保证收益最大化，同时会严重影响物业档次和日后的经验管理。因此，应注重做好会籍、泊位、VIP泊位等产品的营销工作，力争其获得良好的销售业绩。在此基础上，可将商业/度假酒店物业作为长线经营产品，通过产品增值实现项目效益最大化。另，如选择销售方案，根据我司市场经验，商业/度假酒店适宜采用整体出售的方式，整售时机宜在开业4-5年后。

　　但值得注意的是，由于商业度假酒店的开发时间相对较迟，因此待其开业经营成熟并出售时，对于实现资金回收再投入的作用已不明显。因此，我们建议做好项目的整体运作思路应是：做好销售类产品的营销策划工作，包括起关键作用的VIP泊位产品，以及早期即可推出的会籍、泊位等产品，尽快实现资金回收及再投入。对于经营性产品（如商业、度假酒店、会所等），在符合委托方实际财务情况的前提上，应以长期经营为思路，体现物业增值，从而保证项目获取最大的经济效益。

　　二、项目建设的背景和必要性

　　1、项目建设的背景

　　游艇被称为是“后汽车时代的消费巨人”，是一种水上娱乐用的高级耐用消费品，它集航海、运动、娱乐、休闲等多种功能于一体，为个人和家庭休闲生活提供了许多便利。游艇还是一种附加值极高的产品，不仅会对大量的上游产业形成拉动，在游艇产业达到一定规模后，更会对下游服务行业产生积极的牵引，能吸引到更多的外来投资，兼具劳动密集、知识密集、资金密集和文化密集等特点，被誉为“漂浮在黄金水道上的巨大商机”。

　　按照国际惯例，在人均GDP达到3000美元时，游艇经济开始萌芽。2009年中国人均GDP已经达到3680美元，超过3000美元，游艇产业已经具备经济基础。据摩根士丹利预测，在未来的5到10年内，中国的中等收入家庭将达到1亿户，户均拥有资产62万元人民币。这一亿中产阶层家庭就是潜力巨大的游艇消费市场。最近的中国社科院报告也指出，中国现阶段中产阶层占就业人口的15%，并将以每年1%的速度增长。在今后的3到5年里，游艇休闲、海上运动将成为人们娱乐生活的重要选择，游艇海上运动将成为现代旅游消费新的增长点。

　　海南发展水上旅游产业有着得天独厚的自然条件，对国内外的旅游度假爱好者极具吸引魅力，是被公认为中国最适宜发展邮轮、游船、游艇经济的地区之一。邮轮、游艇产业已被列为海南重点发展产业，海南省将以国际化标准统一规划、统一管理，打造具有海南特色的水上旅游。随着国际旅游岛建设的逐步深入完善，海口也将分享海南省的客源，拥有中国较成熟、较稳定和最具潜力的游艇业客源市场，游艇业的发展将成为海洋旅游、个性消费和追求品位等时尚消费的新亮点。

　　2、项目建设的必要性和意义

　　海洋旅游业作为旅游业的一种主要的实践形式，是实现旅游业可持续发展的必然选择之一，在世界范围内得到普遍重视并迅速发展，已成为国际旅游的主流。而游艇旅游作为海洋旅游的高端组成，近年来一直保持着8~9%的发展速度，远远高于国际旅游业的整体发展速度，具有增长稳健、发展潜力巨大的特点。

　　海南渔乐湾游艇码头项目的建设对海南省旅游业的发展具有以下重大的现实意义。

　　第一、项目建设是海南省调整旅游产业结构，推进以旅游业为龙头的现代服务业发展的重要举措。

　　海南省在建设国际旅游岛战略的指引下，加快游艇休闲项目开发，着力规划建设游艇码头，对于深度开发潜水、垂钓、冲浪、帆船、海底观光和海上游等旅游项目，具有重要的推动作用；结合高品位的海洋文化主题公园、高尔夫运动休闲项目的开发建设，游艇旅游将吸引四家游艇聚集，不断繁荣游艇会所高端服务业，带动游艇会展、运动赛事、商贸活动等来岛举办，使海南旅游产品形式更加多元，对社会经济增长的贡献更加扩大。

　　项目游艇码头的建设属于海南省游艇码头总体规划中的一部分，不仅充分合理地利用了海南省独有的海洋文化和旅游资源，促进海南旅游业的结构调整，同时有助于全面提升海南省旅游管理水平和服务质量，构建现代旅游产业体系。

　　第二、项目码头的建设是拉动系列相关产业发展，培育海南新经济增长点的需要。

　　海南规划的游艇码头建设是以能够构筑以游艇业为龙头的制造、旅游、服务产业链为基础，是一个多方得利的长链产业，对经济发展有极为强大的拉动作用。按照发达国家研究数据显示，每在游艇业上投资1美元，可以触发至少6.5~10美元的经济效应。项目游艇码头的建设，可以有效地促进和拉动海南省旅游、文化、教育、服务、船舶制造以及房地产业等一系列相关产业的发展，成为海南经济发展的重要引擎。

　　同时，游艇旅游可以缩短国内外游客的消费距离，也是增进国内外文化交流的渠道之一。通过营造南海旅游文化氛围，可以体现出我国开放性海岛城市的文化底蕴；通过引进先进的西方海洋文化，可以逐渐改变本土娱乐消费观念，提升自然文化、生态意识的水准。

　　第三、项目游艇码头的建设将极大地带动游艇业上下游产业的发展，以及当地渔业产业结构的改造升级，创造大量就业岗位。

　　据海上船舶工业行业协会初步统计，目前我国游艇业链的各环节提供了10万余个就业岗位，且产业链的就业人数是游艇业本身从业者的12倍。据悉，美国五大湖区430万艘注册游艇提供了24.4万个工作岗位。制造一艘小游艇，可以解决5个就业岗位。我国游艇业产值有望在未来几年达到2000亿元，将至少能解决150万人就业。美国一项分析表明，在游艇上每投入4美元，就能创造一个就业岗位。从就业方面，海南发展游艇业将可以为当地带来10~12倍就业岗位，必将为海南创造更多就业机会。

　　除此之外，项目的经营主题涵括在休闲渔业的范围内，而休闲渔业是海南海洋旅游业的新亮点。项目的建设、经营不仅可以充分利用海南省丰富的滨海、渔港、岛礁、人工鱼礁等旅游资源与渔业资源，同时通过旅游服务基础设施的建设可以达到优化配置渔业资源的目的，实现将旅游观光与现代渔业有机结合，完成一、二、三产业的相互转移与结合，全面提升海南省旅游业和渔业的经济效益和社会效益。

　　第四、项目建设符合海南省加强空间布局，完善城市功能的发展需要。

　　按照“整体设计、系统推进、滚动开发”的空间发展模式，海南国际旅游岛建设实施六大功能组团和海岸带功能分区布局。游艇旅游是海洋组团的重点发展对象之一，也是北部、南部、东部海岸、西部组团旅游业发展的重要组成；旅游休闲区是海岸带六大功能分区之一，主要功能用于发展观光旅游和休闲度假。

　　依据以上发展布局，海南建设游艇旅游业，不但为中外高端人士提供休闲娱乐、商务、社交活动的场所，带动海洋旅游、娱乐休闲等行业发展，完善旅游休闲区功能，挖掘海洋组团发展潜力，而且还促进经济商务活动的频繁交流、商贸信息的有效沟通，为投资海南、间接带动海南经济发展提供商机，对于其他五大组团的建设也起到带动作用，完善海南城市功能，是加强经济集聚效应的催化剂。

　　项目建设的游艇码头符合海南省加强空间布局，完善城市功能的发展需要。

　　第五、项目建设是我国人均消费水平不断提升和游艇消费群体不断膨胀的需要。

　　随着我国经济的发展，人民的衣食住行等基本物质生活方面的需求已得到满足，对高档的文化、休闲、娱乐需求亦在不断膨胀，国外一些健康、高雅生活方式将在国内受到推崇，游艇、油轮等海洋文化已逐渐成为时代新宠。在海南省开发建设游艇码头，是我国人民消费水平不断提升和游艇消费群体不断扩大的需要。

　　据统计，游艇的价格跟档次不同，从十几万元以上到千万元的超级豪华游艇不等，其中三十万左右的中低档游艇受到大众消费的普遍欢迎。中低档游艇既可以作为海上运动、游乐、商务活动和社交的工具，也可以用作载客经营；中高收入阶层及一般机构和企业都能够承担此类价格和费用，这些消费群体构成了游艇业的主力消费群体。随着我国游艇业的发展和中产阶级队伍的壮大，游艇消费群中大众化需求群体将不断扩大。届时，游艇旅游业将进入快速发展时期，适时建设游艇码头有助于满足我国不断增长的游艇需求。

　　项目建设的游艇码头正是基于这一趋势的考虑提出来的，有助于满足我国不断增长的游艇需求。

　　第六、海南省是国家游艇业行业制度先行先试的典范，项目建设有助于推动游艇行业制度的完善。

　　在我国，游艇娱乐服务业尚处于起步发展阶段，仍存在诸如政策障碍、法律空白、管理体制不畅等诸多问题，需要在不断实践中探索。海南省借助建设“国际旅游岛”的际遇，紧抓国家重视游艇业发展的趋势，在游艇码头管理、游艇出入境巡游、游艇跨海区行驶等方面如何突破体制、政策的障碍，走在全国前列。海南省游艇码头的整体规划开发是在摸索中率先探寻游艇码头开发建设以及游艇管理的相关体制，积累经验，力争打造为国内游艇管理和服务的示范区。海南省交通运输厅将协调海事、海关、边检、边防、口岸、航务及港监等部门，建立适合海南省的相关法律法规条例和管理体制，在全国范围内起到示范作用。

　　项目建设的游艇码头可以有效先行海南省在游艇管理方面制定的经验和政策，推动游艇行业制度的完善。

　　3、项目建设条件分析

　　3.1场址建设条件

　　①气象条件

　　项目海域位于海南岛北部，地处热带北缘，属热带季风海洋性气候区，冬季盛行东北季风，夏季盛行东南季风，高温多雨、干湿季明显、雷暴多、蒸发量大、夏秋热带气旋影响频繁等气候特征。根据海口市气象站多年的观测资料进行统计表明项目海域的气温、降水、雾、湿度、雷暴、海水表层温度以及热带气旋等气象条件可以满足游艇码头的建设和经营需要。

　　②水文条件

　　本工程位于盈滨内海，受盈滨半岛的屏蔽作用，外海波浪难于通过口门影响到盈滨内海。加上进入内海的波浪由于水深变浅，加大了底部摩阻力，波浪折射后波高和周期都变小。且小风区的波浪难以形成较大的风浪，因此内海成为天然的避风良港，波高一般为0.50m。

　　根据国家海洋局海口海洋环境监测中心的统计资料显示，澄迈湾潮流、东水港外涨潮流为偏WSW方向，落潮流为偏ENE方向。东水港内涨潮流指向湾内（偏E方向），落潮流为指向湾口（偏W方向），湾外涨潮历时大于落潮，湾内则相反。多数站潮流的运动形式为往复流，湾外为沿岸走向，湾内为顺水道走向，最大流速50-80cm/s。

　　③岸滩、底质及水下地形

　　拟用项目海域地貌属于滨海平原，地势总体开阔平坦，地表为滨海相沉积层所覆盖。海域岸线为沙质岸滩，岸滩坡度平缓，平均坡度为1~1.5％，潮间带宽度约为40m。

　　项目海域距岸约3km以内的范围内，表层沉积物类型以中砂为主，局部为细砂、粘土质砂，调查海域各站位的表层沉积物的分选系数均小于1.4，底质粒径范围为0.18mm~1.58mm，分选较好至分选好，表明项目海域水动力作用明显。

　　④交通运输条件

　　海口美兰机场已开通国内外近百条航线，年吞吐量突破1000万人次，为国内外游客提供了便捷的空中通道。跨海通道已列上计划，着手进入筹建工作。整合后的海口港功能明确，规模扩大，提高吞吐能力。环岛高速公路的建成，方便了岛内交通。东环高铁的运行，将海南岛东部城市紧密地连在一起。目前，从我国深圳、珠海两市，以及香港、新加坡等地到海南省沿海十二县市的时间统计显示，航空飞行至海口、三亚两地的机场，并通过高速公路抵达沿海十二县市，自深圳、珠海、香港基本上3小时左右可以到达，新加坡等国际游客需要半天时间抵达。便捷的海、陆、空交通为工程建设提供极为有利的运输条件。同时也为运营期客源提供了交通方便。

　　项目处交通，由富音路通过武亭路、美朗路出入。

　　⑤公用设施条件

　　海南岛内电力并网。在盈滨半岛上设有开闭所，引出10KV电缆作为本项目主供电源，另配备200KW、640KW、800KW柴油发电机，作为备用电源。配1×250KW柴油发电机作为施工备用电源。

　　当前，澄迈已实现城乡电话传输数字化、远程控化，可直通国内和世界200多个国家和地区。电信线路由市政电信网光纤引入，本工程区设置网络接收终端。

　　项目工程由澄迈水厂供水，施工高峰期按作业人员100人计，则日用水量30m³。运营期考虑到游艇补水等，日最大用水量达50m³/d。项目排水采取雨污分流制：施工期生活污水、废水经集中后进入化粪池，采用小型污水处置装置处理，达标后用于绿化、洗车；雨水为有组织排水，汇同地面雨水经沉淀后排入海域。

　　游艇、备用发电机提供汽油、柴油。燃油供应与中石油、中石化等单位联系，并签约供油协议，用供油槽车供油。

　　工程施工期配备消防设施，包括消防水池、消火栓、消防泵及灭火器装置等。陆域盈滨半岛也将设有消防站。同时全省对陆上、海上消防设施已作了全面规划，形成消防网络。洋浦海上消防设施建设已启动，海口港马村也将配海上消防船。

　　⑥建筑施工条件

　　本项目用海属于盈滨半岛度假旅游区，与其他项目用海具有明确的界址，不会发生界址重叠等问题。

　　项目工程建设所需要石料可以就近以附近地区的花岗岩取材加工成料石和碎石；而砂料、钢材、水泥、木材等建筑材料均由市场供应。

　　本省的材料可通过高速公路运输直达现场，外省的材料可通过船舶经海口港转运，或是经铁路车站由汽车转运，可以满足项目需求。

　　3.2相关政策条件

　　2009年12月，国务院下发《关于加快发展旅游业的意见》，首次提出在有条件的地区发展邮轮、游艇产业，把邮轮、游艇等旅游装备制造业纳入国家鼓励类产业目录。2009年底国务院批准了海南省建设国际旅游岛的发展战略，并在《关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见》要求“研究完善游艇管理办法，创造条件适当扩大开放水域，做好经批准的境外游艇停泊海南的服务工作”，为海南游艇产业快速发展提供了空前的机遇。2010年11月23日，海南省政府出台了《海南省游艇管理试行办法》，取得了15项政策的突破，从而解决了游艇“进不来”、“不能动”、出入“不方便”的问题。

　　这些政策措施给处于起步阶段的游艇产业带来极大地发展机遇，同时，为游艇产业的健康稳步发展提供了坚实地政策保障。

　　三、项目市场分析

　　1、市场需求分析

　　海南省的特殊地域位置决定了海南省游艇的直接消费群主要来自海南省，凭借其优越的海岸线和水域资源、宜人的气候条件、丰富的旅游资源，间接消费群可扩大到我国的其他沿海区域，港澳台地区以及新加坡等国家。

　　①海南省市场分析

　　2007年海南省全部工业企业单位数19108个，其中规模以上工业企业数502个。在规模以上工业企业数中，国有企业92个、股份制企业250个、外商及港澳台投资企业97个。在海南，企业购买游艇是主力。目前，鸿洲国际游艇会拥有20多条私家游艇，约占三亚私家游艇数量的四分之一。三亚目前登记在册的拥有游艇的企业共有47家，游艇总数达到340多艘，但所有游艇全部是企业所有。

　　同时，海南省尤其是海口、三亚等沿海城市又是国内外富豪云集的地方，他们在这里投资房产，将海南作为休闲、度假的首要之选。这些人群都是海南省游艇消费的潜在人群。考虑近十年海南房地产新增固定资产投资的增长呈现波动上升趋势，且年均增长率超过20%，引领全省新增固定资产投资增长。预计海南省内游艇消费数保持在10%~15%的增长率变化范围内，由此预测，2015年、2020年、2030年海南省游艇码头省内游艇消费数分别为230艘、400艘、1060艘。

　　②国内市场分析

　　海南凭借其独特的热带气候条件、丰富的海洋文化旅游资源条件、宜人的居住条件优势以及国际旅游岛的政策优势使得海南的游艇活动范围可以覆盖到我国的环渤海地区、长三角和珠三角地区。从海南出发到环渤海地区需要不间断航行4到5天，到长三角地区需要2到3天，到厦门、台湾等地需要48小时，到珠三角地区仅需要24小时。

　　环渤海地区、长三角和珠三角地区的国有企业和上市股份公司经济实力雄厚，其高级行政人员公务繁忙，游艇活动不仅可以为他们提供舒展身心的好去处，还为社交、商务活动提供轻松场所。广东省也是外商、港商、台商投资较集中的地区，集中了越来越多的三资企业高级职业。这部分沿海城市消费群体会选择海南注册游艇，并租用泊位或干仓存放，以及进行北方游艇季节性迁移活动。

　　海南省凭借其优越的地理位置和资源环境，会对周边的珠三角地区游艇有一定的吸引力。同时，由于北方气候的限制，游艇消费对气候的高要求，在大多数时间，海南将是北方游艇理想的畅游之地。结合海南游艇市场的悲观和乐观情况分析，考虑吸引北方环渤海地区、长三角、珠三角地区游艇赴海南消费注册，以及北方游艇季节性迁移停泊和海南省内部游艇消费需求。综合预测，2015年、2020年、2030年海南省游艇码头吸引国内游艇消费数分别为2230艘、5200艘、13060艘，其中海南省内部游艇消费分别为230艘、400艘、1060艘。

　　③入境市场分析

　　a.港澳台市场

　　毗邻海南的香港、澳门和台湾是典型的中产阶层聚集地，与祖国大陆的经济、社会、人文等方面往来密切。对于港澳台同胞来说，祖国内地既亲切又神秘，驾驶游艇在祖国境内畅游、停泊，对他们具有极大地吸引力。同时，由于香港游艇会会籍价格及游艇保修保养费用高昂，港澳台毗邻海南省航程较短，如果海南游艇码头能够提供周到及价格合理的服务，其将具有非常强的竞争力。

　　b.新加坡等国外市场

　　很多西方人士对海上风帆、游艇运动兴趣浓厚，海南游艇码头可为他们发挥潜能、提供机会；而东南亚人士出休闲活动外，往往更以游艇会作为社交和商务活动的场所，在国外有很多大的生意计划都是在游艇上促成的。根据相关机构的预测，海南省游艇码头吸引的新加坡、泰国等国外市场的游艇消费数分别为50艘、64艘、81艘。

　　综上所述，2015年、2020年、2030年海南省游艇码头吸引的游艇消费数分别为2580艘、5693艘和14282艘，其中国内市场占主导地位。

　　2、项目市场定位

　　①项目整体定位：以游艇俱乐部为特色的顶端综合性物业。

　　②项目诉求点：一种身份、一种服务、一种享受

　　针对产品自身的特性（领先性、独创性、高端性）和目标客户的特点（高收入、高素质、重视社会地位、讲求精神享受），在对产品进行包装的时候，主要强调以下诉求点：

　　a.有能力购买本产品意味着一种尊贵身份的象征和认同；

　　b.购买本产品能够获得一种贴心的、五星级的、完美的服务；

　　c.购买本产品等于拥有一份成功者的享受和满足感。

　　3、项目目标客户群

　　目标市场的合理确定，关系到旅游项目开发的成败。根据上述的市场分析和判断，本项目开发的目标市场定位于高端旅游度假群体。这一目标客户群的构成特点如下所示：

　　①核心客户

　　a.核心客户一：企业领导人

　　购买力：高

　　置业驱动：商务接待，生意洽谈、嘉奖员工

　　置业需求：阔绰、显豪、完善周到的服务

　　对应物业类型：大面积、超大面积独栋

　　对游艇的看法：必不可少的社交平台

　　b.核心客户二：游艇玩家

　　购买力：高

　　置业驱动：便于维护保养、就近置业

　　置业需求：配套设施完善、私家泊位

　　对应物业类型：游艇入户的独栋

　　对游艇的看法：彰显个性的玩具

　　②重要客户

　　a.重要客户一：普通富豪

　　购买力：高

　　置业驱动：资源、天伦之乐、保值增值

　　置业需求：资源占有、安全私密、高品质

　　对应物业类型：中小独栋、类别墅

　　对游艇的看法：可以尝试的娱乐工具

　　b.重要客户二：专业投资客

　　购买力：较高

　　置业驱动：物业增值、资源地段稀缺

　　置业需求：低总价、升值潜力高、易于出手

　　对应物业类型：公寓、小独栋

　　对游艇的看法：物业升值的重要保障

　　③边缘客户

　　a.边缘客户：金领阶层

　　购买力：一般

　　置业驱动：度假养老、圈层效应

　　置业需求：环境好、身份象征

　　对应物业类型：类别墅、公寓、小独栋

　　对游艇的看法：地位财富的标签

　　4、市场营销战略

　　营销方式：体验式营销

　　体验式营销是一种“以客户为中心”的营销模式。体验式营销认为顾客既是理性也是感性的，顾客因为理智和因为追求乐趣、刺激等一时冲动而购买产品的概率是相同的；顾客在消费时会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。因此企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑顾客情感的需要。

　　在销售策略方面,我们认为应首先专注在当地高消费及收入的高级阶层家庭及一群已拥有游艇之人士。另外，游艇会应定时举办一些关于游艇的策略活动,让乡村俱乐部会员可亲身体验驾游艇的乐趣，令他们增加对购买游艇的意欲，这可对泊位港区打好将来顾客网络基础起一定作用。除了吸引一批游艇泊位会员外，这些策略活动亦能令现有的泊位会员加深对游艇认识，从而有机会提升本身的会籍类别及游艇之质素。

　　主要的策略活动有以下几种：

　　①户外活动

　　会所可透过举办家庭式户外游艇活动,令会员及其家人亲身接触游船和感受大自然的机会。活动地点主要是沿海一带地点偏远但有天然观光景点的地方,离岸水质清澈大堡礁地段,又或是近岸水清沙幼的海滩来吸引会员购买游艇的欲望。同时,我们知道海南海域附近约有上百个个小岛,我们建议可在其中一个环境幽静且怡人的小岛作游艇会专用之中途站,在岛上可建一个简单的小会所及几间Bungalow(小屋)住所,以给与会员一个既大自然又方便的地方作渡假式休憩之用。

　　②游艇展览会

　　会所可以举办游艇展览会,从中除了能招揽一群新的会员外,亦能吸引及帮助现有会员考虑更换更大游船而作提升会籍之服务。在这些展览会中,理应将VIP泊位的会籍作为重点推销,因为这是项目利润所在,亦是整个游艇会与其它竞争对手的优越重点之处。

　　③促销会籍方法

　　游艇会可与游艇销售中心合作进行推广活动,例如在会所举行特价展销摊位,或是会员享有某种折扣优惠以增加会籍吸引性。为了更显出会员的尊贵身份,由VIP泊位会员或泊位区会员介绍入会之人士都享有入会折扣。另一方面,不同种类的会员,享用的设施及设备利益也有一定的不同,好象说应有区域划分及某些设施只供VIP泊位或泊位港区会员使用。这样可使会员的尊贵特质尽显。我们可以提供优惠除了展销会外,也可与某些财务公司或银行合作,以会籍分期供款作招徕。这种供款方式可以将客户的范围拓展至中上人士阶层,大大提升泊位港区之会员人数。

　　另外,会所更可推行近年国际流行的“分时”购买游艇方式，让更多客户可享受这种活动的乐趣。“分时”方式是由数间公司及个人合资购买一艘游艇,再以其购游艇股份按比例分定使用游艇的时间次数,使用此方式的好处是让一些不常使用游艇者,亦会因购买价钱减少而增加其购买欲。另一方面,这种方法同样可使我们会员数目及利润递增,比方说,一艘游艇由3间公司合资购买,那每间公司分别最少有一位是泊位会员方可享用这艘游艇。

　　④会籍销售前的准备工作建议

　　a.销售书

　　要让顾客对未建成游艇会更有认识及有具体的印象,游艇会必需在销售前预备项目的模型作展销会之用外。最重要是销售书的内容,资料必需准确全面,未建成部份需用图画规划出将来游艇会的面貌。此外,文字描述也十分重要,说明出会所设施配套等。还有价钱售价也要清楚列出,头100位成为会员者乃是游艇会的创始会员,此批会员特享有优惠的入会折扣外,同时可获得位置较好较方便的会所停车场泊位。这些资料除了增加客人信心外,更是属于一种促销手法。

　　b.游艇会的会章会规

　　任何会所必要的预备，会章除非列名会所的规犯及准则外，亦有法律效用。为免将来有可能与会员发生不必要的争执，会章内一定要说明所有限制。另外会章也需顾及一些将来计划,例如：将来的转让会籍的收费；购得会籍后有否转让年期限制或是可随时作转让；还有航海权详尽解说，说明贵会所之游艇航线及边界；政府给会所地皮批出之年期，以及如果当会籍及船位投入市场时，项目建筑敝未完全完成的话，那会章也需要定出完工日期及时间表。

　　c.培养及训练游艇会内销售部职员

　　另一方面,项目在售卖前必需培养一批对整个项目清楚了解的销售员。除了清楚渔乐湾休闲岛此项目外,亦应对中国附近的游艇会有初步认识,以便顾客作为比较之用。训练的准备务必做做好,才可游说顾客对项目有信心及放心购买。

　　d.跟外面的会籍代理事前做好游艇会的演示文稿

　　除有依靠自己的销售部门外,对于在附近地方的会籍服务及游艇服务公司也是一个可以合作的渠道。相对地,这些公司已对整个市场有了一定的认识及客户来源。但是游艇会必需详细介绍解释会所的与外之处及价格消售方式,当然也需定出给代理事的回佣。

　　e.举办一个大型记者招持会

　　当会籍准备投入市场时,游艇会应在附近的著名高级酒店或是会议展览厅举行一个盛大的记者招待会。除了邀请传媒到访外,最重要是诚邀各界名人政客(特别是海南省内),国际大公司到场参与,营造尊贵及高尚品味特质。即场应进行游艇会的功能介绍及公开应购。

　　四、项目建设方案

　　1、项目建设目标

　　以游艇俱乐部为特色的顶端综合性物业

　　2、项目建设内容

　　本项目形成陆域面积5.17公顷，海陆分界线采用1.941m（国家85高程基面）水位线（设计高潮位线），包括填海造地工程构成的护岸、围堤、形成陆域等。项目总用地面积为51720平方米，其中建筑总面积为20688平方米，容积率为0.40，建筑密度为25%；绿地面积为28446平方米，绿地率为55%；停车位为